プロジェクトは、何をもって成功と言えるのでしょうか？
自社に対して売上貢献・利益貢献できた事でしょうか？
メンバーが納得できるやりがいのある仕事内容であった事でしょうか？
お客様満足度でしょうか？
どれも正解の様に思えます。
私には、いずれも満たすための一つの指標があります。
それは、お客様がリピーターとなってくれる事です。
その為には、お互いがWin-Winの関係を築かなければなりません。
お客様は、お金を出して商品やサービスを受け取ります。その際に払ったお金以上の価値を提供できれば、お客様は満足いただき、リピーターとなっていただけます。
また、商品やサービスの提供側としては、リピーターとして追加契約いただければ、その後の営業コストはほとんどかかりません。たとえ初回の取引の利益が少なかったとしても、継続して契約をいただければ、次回以降の営業コストがかからない分、継続契約すればするほど利益率は向上します。また、経験曲線からも原価が下がり利益率は向上します。
システム開発の提案の場合、大きな案件では8社～10社で競合することはざらにあります。提案書の作成には2週間～1か月かかるならば、新規の営業がいかに非効率であるかは言うまでもありません。
一般的に、新規営業とリピーター営業では営業コストが５倍違うと言われています。
つまり、新規の顧客獲得にコストを掛けるよりも、既存顧客を大切にし、リピーターになっていただいた方が、効率的だという事です。
では、どうやってお客様にリピーターになっていただくかですが、
まずは、お客様が満足する商品やサービスを提供し、お客様の信頼を勝ち取ることです。
そして、疎遠にならないよう、アフターフォローをまめに行うことです。
さらに、一つのきっかけから、周りの部署や関係会社を紹介いただき、さらに範囲を広げる努力を行います。お客様から良い印象のコメントを加えて紹介していただけると、話がスムーズに進みやすくなります。
また、協業できる人脈を増やし、その人脈から営業を広げていくのも大切だと思います。そのためには、協業できる人脈に何らかのメリットを感じていただく必要があります。
顧客・協業者・自社の全てがWin-Win-Winの関係になれることが必要です。
でもそれってとても素敵なことだと思います。
お客様に無理やり売り込んでは駄目です。お客様に得になる事を常に考え、良い相談相手になれれば、良い関係が構築されると思います。
プロジェクトの成功とは、Win-Winの関係を築き、リピーターになっていただけることだと思います。
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