Yes but話法とは、相手の話を一度肯定した上で、しかしながら～と続ける話法です。
わかりやすく言うと「あなたがおっしゃることはわかります。でも、私の言っている事の方が正しい」と言った感じの話法となります。
Yes but話法を使われた相手は、自分の意見を「強く否定された」と感じてしまいます。
人は自分と同じ意見に好感をいだき、自分を否定する人を嫌う傾向にあります。
よってYes but話法は、相手の感情を害しやすい話法となりやすいです。
また、お互いにYes but話法を使うとただの「意見の応酬」になってしまい収集がつかなくなる可能性があります。
Yes but話法は、応報話法のひとつの話法です。
応報話法には以下の通りいくつかの話法があります。
- Yes but話法
- Yes and話法
- Yes so that話法
- Yes if話法
- Yes how話法
ではそれぞれの話法について確認していきましょう。
Yes and話法
「そうですよね～。実は～。」と話をつなげる話法です。
例えば、
＜顧客＞「少し高いですね」
＜営業＞「確かにそうですよね。実は高いのには～という理由があるのです。」
といった感じです。
相手の意見を肯定し、相手の意見の延長であるように、理由を明確化させ納得させる話法です。
Yes so that話法
「そうですよね～。だからこそ～何ですよ。」
と話をつなげる話法です。
例えば、
＜顧客＞「今、会社としては厳しいのです」
＜営業＞「そうですよね。だからこそ今決断するべきなのではないでしょうか。」
といった感じです。
言動と態度の一貫性を取りやすくするために
「厳しい→購入しない」から
「厳しい→今決断する」に組み替えてあげるといった話法です。
ただしこの方法は使い方に注意が必要で、ピンポイントでしか使えません。
Yes if話法
「そうですよね～。もしも～、仮に～」
と話をつなげる話法です。
例えば、
＜顧客＞「今、予算が厳しくって」
＜営業＞「では、もしも予算の問題がクリアされればどうですか？」
といった感じです。
仮定を使い、問題の解決策を探ることでより承諾を取り付けやすくなる話法です。
Yes how話法
「そうですよね～。ではどのような～」
と話をつなげる話法です。
例えば、
＜顧客＞「高いですね」
＜営業＞「そうですよね。ちなみに。どのようなサービスがご希望ですか？」
といった感じです。
顧客の満足のいく条件を引き出すことで、顧客のニーズを理解できます。
応報話法は、まず相手の意見を肯定し、相手から好意を獲得しやすくした上で、相手を理解しこちらのことも理解していただくための話法です。
相手を理解するとは
- 商品・サービスを選ばない理由は何か？
- 不安な要素は何か？
- 悩む理由は何か？
- 希望はなにか？
などです。
相手が納得するような会話ができれば、こちらの言葉にも耳を傾けてくれるようになります。
人は自分と同じ意見に好感をいだき、自分を否定する人を嫌います。
相手と共感を生むためにも肯定的な言葉を使い、相手を理解してニーズに近づければ、相手もあなたのことを理解してくれるようになります。
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