ドア・イン・ザ・フェイスとは、最初に大きな要求をして、相手に断られた後に、要求のハードルを下げて承諾させるテクニックです。
人は、それがどんなに非現実的な要求だったとしても、「断る」ことで罪悪感を持ってしまいます。そして、「次はOKしなくては」という義務感が生まれてしまいます。
ドア・イン・ザ・フェイスはこういった心理的作用を利用したものです。
例えば、部下に仕事をお願いする際に、「明日までにお願い」と要求して「忙しいので無理です」と断られた場合に、「じゃあ1週間後までならできる？」とハードルを下げます。そうすると部下は「1週間後まで」を断りづらくなります。
注意点としては、非現実的な要求の後すぐに次のハードルを下げた要求をしなければなりません。時間を置くとドア・イン・ザ・フェイスの効果はなくなります。
また、最初の要求が無理すぎた場合、相手を怒らせてしまうかもしれません。決して怒らせない程度でなければなりません。そして決して悪用・多用はしないでください。
似たような手法に、フット・イン・ザ・ドアというものがあります。
これは、逆に小さな要求を繰り返し大きな要求を達成する手法です。
簡単な要求のあとに大きな要求をすると通りやすくなるという人間心理を利用しています。
例えば、街で女の子に「今何時ですか？」と聞いて「ここらへんでおいしいお店を知りませんか？」と聞き「せっかくだから一緒に食事しませんか、ご馳走します」と誘います。
２つの手法のポイントはどちらも最初に相手が次の頼み事を断りづらい心理状態を作り上げておくという事です。
このようなテクニックを知っていると、逆の立場だと騙されにくくなると思います。
決して悪用しないでください。使うときは「相手のために」になると確信できるときだけにしてください。
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