プロスペクト理論 | セルコムネット

プロスペクト理論とは、「人は目の前の損失の度合いにより、確率論とは関係なく意思決定する」というものです。
例えば、次の二つの選択肢が提示された場合どちらを選択するでしょうか？

選択肢①:100万円が無条件で手に入る。
選択肢②:コインを投げ、表が出たら200万円が手に入るが、裏が出たら何も手に入らない。

上記の設問の場合、圧倒的に選択肢①と答える人が多いようです。ただしギャンブル性が高い人は選択肢②を選ぶ傾向にあります。

選択肢①②はどちらも期待値は100万円と同額です。
しかし、人は利益が手に入らないというリスクの回避を優先する傾向(損失回避性)があります。
また、人は高い確率は低く、低い確率は高く感じます。

例えば、「当たる確率の低い宝くじをつい買ってしまう」「手術の成功率は99％ですと言われると手術が失敗するのではないかと不安になってしまう」などです。
この感じ方は「40％」がターニングポイントです。

また、人は得をした嬉しさよりも、損をしたガッカリ感の方が強く感じます。
特にその感情は、金額の大きさに比例ません。
感情の状態は、勝っていると安定志向、負けているとリスク志向になりやすくなります。
つまり勝っているときほど慎重になり、負けているときほど賭けに出たく傾向にあります。
本当に勝負に強い人は冷、勝っているときは勝負に出て、負けているとき慎重になります。
負けているとリスク志向になる事を「コンコルド効果」と言います。
リスクが高いと予想がついているにも関わらず、それまでの損を取り返そうと賭けがやめられない心理状態です。株や投資で大損する典型的なパターンです。

プロスペクト理論の利用

プロスペクト理論を利用したものには以下のようなものがあります。

期間限定キャンペーン
返金キャンペーン
100人に1人購入額無料キャンペーン
ポイントサービス
コピーライティング

フィア・アピール（恐怖アピール）

広告の読み手に「恐怖」や「不安」を与え訴求するテクニックです。
例えば次のようなものです。

「数量限定・期間限定なので、この商品を今買わないと損しますよ」
「この化粧品の成分が不足すると、肌のハリがなくなりますよ」
「生命保険に入っていなくて、もしあなたが事故にあったら、家族はどうなるでしょうか」
「シロアリ発生してからでは遅いのです、あなたの大切な家をボロボロにしてしまいます」
「老後の貯えは大丈夫ですか？今から賢く資産運用をしないと将来が心配です」