お客様を英約すると、コンシューマー（consumer）とカスタマー（customer）の2つの単語に訳すことができると思います。ですが、この2つの単語はかなりニュアンスが異なります。
consumer（消費者）は、皆さんの会社の商品やサービスを買ったことがない人が含まれるのに対し、customer（顧客）は、1回以上、皆さんの商品やサービスを買ったり、利用したことがある人となります。
さらに顧客を「購入回数＝契約回数」と「購入時期＝契約時期」の2つの軸で分類すると以下の通り4つに分類されます。
「難しい顧客」は、アプローチが難しい顧客です。
「ありがたい顧客」は、最も大切にしなければならない優良顧客です。
「ご無沙汰な顧客」は、昔の優良顧客なので、もう一度掘り起こす必要があります。
「将来有望な顧客」は、再度の購入を促すためフォローが必要です。鉄は熱いうちに打てと言いますから、顧客が忘れないうちにサンキューレターを出すと良いでしょう。
以下のように顧客を契約金額と初回契約からの期間で分類することができます。
いずれにしても、顧客を分類して最終的に優良客になるように顧客アプローチを行います。
大切なのは、将来優良客になっていただくために、適切なフォローを継続的に行い続ける事です。とはいえ、売り込む気持ちが強いとお客様は引いてしまいます。顧客から相談されるまでは、一方的な売り込みはやめた方が良いです。地道に信頼を獲得し、お客様に有用な情報を提供できる良き相談相手になれるよう関係を気付くことが必要です。
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